„Ich erfinde mich mal eben neu!“: Was du bei einer Business-Repositionierung kommunikativ beachten solltest

„Nichts ist beständiger als der Wandel“ (Heraklit von Ephesus, 535-475 v. Chr.)

Was schon die alten Griechen wussten ist heute, in Zeiten der Digitalisierung, aktueller denn je. Neue Technologien und Techniken sprießen wie Unkraut aus dem Boden. Unabhängig davon, ob dein Business oder deine Dienstleistung direkt davon betroffen ist – beispielsweise wenn du Software-Tools anbietest -, so beeinflusst dich diese Entwicklung zumindest indirekt: Der Shift in eine digitalisierte Gesellschaft wirkt sich auch auf die Anforderungen und die Bedürfnisse der Menschen, deine Kunden, aus. Das zeigt sich bsp. ganz simpel in der Art und Weise, wie und wo Informationen heutzutage konsumiert werden. Um weiterhin am Markt zu bestehen und, noch wichtiger, hervorzustechen, musst du zwangsläufig reagieren. Und das kann bedeuten, neue Wege zu beschreiten, die du noch nicht gegangen bist und vielleicht sogar vorher abgelehnt hast. Ein Beispiel: Dein Fokus lag bisher aus Überzeugung auf der klassischen und oftmals als persönlicher empfundenen Offline-Kommunikation, sprich Print-Materialien wie Brief oder Flyer, was deine Kunden – eine überwiegend ältere Zielgruppe – sehr geschätzt haben. Jetzt planst du, deinen Kundenstamm zu erweitern und deine Kommunikation zukünftig zu 90% online stattfinden lassen. Wie werden deine Bestandskunden ggf. reagieren? Aber wir müssen thematisch gar nicht so weit ausholen. Vielleicht möchtest du zukünftig Produkte oder Dienstleistungen in dein Angebot aufnehmen, die nur auf den zweiten Blick mit deinem Business verwandt sind. Ein Beispiel: Du führst einen Gassi-Service für Hunde und weil du seit kurzem ein zweites Standbein hast – Ernährungsberatung für Tiere – schickst du deinen Kunden ungefragt Werbemails für den Kauf von Hundefutter. In beiden Fallbeispielen hast du dein ursprüngliches Business-Angebot verändert – ergänzt oder komplett neu ausgerichtet. Warum sollte das ein Problem sein, fragst du dich vielleicht. Punkt 1: Die Kunden vertrauen deiner Marke und deinem Namen. Veränderungen können schnell Unsicherheiten auf Kundenseite mit sich bringen. Und nichts ist schwieriger aufzubauen und schneller zerstört als das Vertrauen deiner Kunden – gerade, wenn du auf einem Markt mit starkem Wettbewerb unterwegs bist. Allein eine andere Art der Kommunikation (Sprache oder Kanäle) kann bei deiner Zielgruppe auf Ablehnung stoßen, weil sie mit den neuen Tools, Kanälen oder der Tonalität nicht vertraut sind. Punkt 2: Auch kann es sein, dass Themen, die du neu bespielst, für einen Teil deiner Zielgruppe unstimmig zu deiner bisherigen Markenpositionierung sind. Daher ist es absolut unumgänglich genau zu prüfen, wie du deine Kunden in der Kommunikation abholst, damit die Neupositionierung oder auch der Relaunch in deine bisherige Story passen. Denn am Ende möchtest du Kunden gewinnen oder deine bisherigen Beziehungen vertiefen, nicht verlieren.

Eins gleich vorweg: Die Neuausrichtung eines Unternehmens oder einer Dienstleistung ist kein Thema, was sich mit einem kurzen Artikel abfrühstücken lässt. Besonders, weil es viel mehr Aspekte als nur den kommunikativen Teil umfasst (einen sehr interessanten Artikel dazu findet ihr auf tagesspiegel.de). Dennoch nimmt gerade die Kommunikation einen ganz besonderen Part ein und entscheidet maßgeblich darüber, ob das Vorhaben gelingt oder nicht. Dein Credo bei diesem Prozess sollte lauten: Nimm deine Kunden mit auf deine Reise!

Frag deine Kunden nach ihrer Meinung!

nik-macmillan-YXemfQiPR_E-unsplashDieser Punkt trifft vor allem dann zu, wenn du eine Erweiterung deines Angebots planst, z.B., wenn du ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung in dein Portfolio aufnehmen möchtest oder ein neues Thema bespielen möchtest. Vielleicht gibt es einen konkreten Anlass, warum du dich zu diesem Schritt entschieden hast (Marktzahlen, persönliche Vorlieben). Vielleicht ist es aber auch nur eine Idee, die du austesten möchtest. So oder so empfehle ich in diesem Fall, dein Vorhaben vor offiziellem Relaunch zu testen. Was bedeutet das? Du formulierst eine Strategie für deine Neuausrichtung mit einem klaren und für deine Kunden nachvollziehbaren Warum und teilst es mit einer kleinen Kundengruppe, zu denen du eine gute Beziehung hast und von denen du ein ehrliches Feedback erwarten kannst ohne die Sorge, dass sie dir bei Nichtgefallen den Rücken zukehren. Je nach Rückmeldung kannst du deine Strategie weiter optimieren oder aber du öffnest deine Kommunikation nach erfolgreichem Test für deine gesamte Zielgruppe.

Perfektion ist… gähn!

„Menschen folgen keinen Marken. Menschen folgen Menschen.“

niels-steeman-uGfiH1lecOM-unsplashAuch wenn es mit Apple & Co. einige Gegenbeispiele gibt – auch wenn es hier am Ende auch um die Menschen hinter der Marke geht -, trifft dieses Zitat ins Schwarze. Gerade wenn du ein kleineres Business hast oder Freelancer bist ist genau der Fakt, dass du eben nicht die Power von 100 Mann hast, deine absolute Geheimwaffe: Die Menschen, deine Kunden kennen dich als das Gesicht deines Unternehmens und identifizieren sich im Falle der Inanspruchnahme deiner Leistung zumindest zu einem Mindestmaß mit dir. Und diese Tatsache solltest du nutzen. Zeig dich – deine Geschichte und deine Reise – so, wie du bist – authentisch, menschlich, unperfekt. Menschen wollen keine konstruierte Geschichte, bei der alles rund läuft. So ist das Leben nicht und so wurde auch noch nie eine Erfolgsgeschichte geschrieben. Wenn du auf deinem Weg stolperst und eine Entscheidung getroffen hast, die du jetzt rückgängig machen möchtest – teile es mit deinen Kunden. Erzähle ihnen von deinen Gründen, warum du dich damals so entschieden hast. Das Zauberwort ist hier einmal mehr emotionales Storytelling. Menschen verlieren ihr Vertrauen nicht, weil du authentisch bist und Fehlentscheidungen eingestehst. Sie verlieren es, wenn du nicht transparent bist, Dinge verschleierst oder sie im Unklaren lässt. Das gilt für Kundenbeziehungen ebenso wie für das Verhältnis zwischen Chefs und Mitarbeitern oder ganz allgemein zwischenmenschliche Verbindungen.

Sorry, aber das Schweizer Taschenmesser gibt es schon!

Wenn du den Artikel bis hierher gelesen hast, weißt du: Seine Meinung zu ändern ist paul-skorupskas-7KLa-xLbSXA-unsplashnicht das Problem. Der Schlüssel liegt darin, seine Entscheidungen authentisch und transparent zu kommunizieren und die Schritte zu erklären. Dennoch möchte ich dir noch folgenden Tipp mitgeben: Vermeide, dass du deine Kommunikationsstrategie und folglich auch die Ausrichtung deines Business wöchentlich oder monatlich änderst. Klar, es ist großartig, wenn du immer neue Ideen hast und dein Portfolio ständig um neue Leistungen oder Produkte erweiterst. Oder wenn du immer neue Themen entdeckst, die scheinbar perfekt deine aktuelle Story Schritt für Schritt erweitern. Aber bedenke auch, dass es durchaus Sinn macht, einen USP („Unique Selling Point“ – der Grund, warum Menschen bei dir kaufen sollen und nicht bei der Konkurrenz) zu kommunizieren und nicht fünf. Es verwässert deine fokussierte Kommunikation und der Kunde versteht nicht, was dich – dein Business und deine Story – so besonders macht. Niemand hat Zeit und Lust, sich seitenweise Benefits durchzulesen. Deine Business-Story sollte on point formuliert sein, so dass du sie in 1-2 Sätzen kurz und prägnant präsentieren kannst (Stichwort „Elevator Pitch“). Daher rate ich bei der Positionierung und Strategieentwicklung in vielen Fällen zu einer Vertiefung des Leistungsangebots mitsamt der Kommunikation anstelle einer Erweiterung.

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Ich hoffe du konntest auch aus diesem Artikel wieder interessante Aspekte für dich mitnehmen. Wenn du dir Support beim Thema Business-Storytelling oder speziell bei der Integration deiner Business-Neuausrichtung in deine bisherige Business-Story wünschst, kontaktiere mich gerne für ein kostenloses Erstgespräch: Email story lovers Schau dir auch gern vorab mein Angebot „Storytelling für dein Business“ an.

Deine Lisa von story lovers

* NO ONE IS YOU. THAT IS YOUR SUPERPOWER * Become unique with your story.

 

 

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